Vom digitalen Kundenerlebnis zur produktiven Fertigung
Viele Unternehmen würden ihren Kunden nur zu gerne mehr Variantenvielfalt und individuellere Produkte bieten. Ihnen stehen jedoch die höheren Produktionskosten im Weg. Konfiguratoren können dieses Dilemma lösen. Richtig aufgesetzt, ermöglichen sie Wunschprodukte mit einer äußerst produktiven Fertigung, sogar bis zu Losgröße 1.
Der Mittelstand hat in punkto digitaler Geschäftsprozesse noch viel Luft nach oben, so eine Studie der Technischen Hochschule Mittelhessen. Denn selbst der Spitzenreiter Beschaffung weist einen Digitalisierungsgrad von lediglich 54 Prozent aus. Um Kernprozesse wie Produktion oder Vertrieb ist es deutlich schlechter bestellt. So bietet lediglich jedes dritte Unternehmen seinen Kunden einen Produktkonfigurator. Die deutschen Maschinenbauer sind sich dieses Defizits durchaus bewusst. Sie haben ihre IT-Prioritäten entsprechend justiert, wie eine Studie des VDMA zeigt. Variantenkonfiguratoren liegen dort aktuell auf Platz 7 unter den Top Ten der IT-Investitionen im Maschinenbau. 2016 rangierten sie noch unter ferner liefen an 18. Stelle.
Die Fertigungsunternehmen erwarten sich von den Konfiguratoren eine schnellere Umsetzung individueller Kundenwünsche bei überschaubaren Kosten sowie eine höhere Vertriebseffizienz. Damit sich diese Vorteile auch materialisieren, gilt es, eine Reihe wesentlicher Voraussetzungen zu erfüllen. Der ERP-Hersteller proALPHA hat die sieben wichtigsten zusammengestellt:
- Benutzer optisch überzeugen
Damit sich Kunden ihre Auswahl konkret vorstellen können, benötigen sie Skizzen, dreidimensionalen Visualisierungen oder Teilezeichnungen. Damit führt der Vertriebsmitarbeiter den Interessenten bequem zu dem Produkt, das in Form, Farbe, Größe und weiteren Charakteristika genau seinen Vorstellungen entspricht. Der Kunde ist schneller überzeugt, der Vertrieb wird damit erfolgreicher.
- Plausibilität prüfen
Nicht jede Konfiguration ist technisch sinnvoll und machbar. Unsinnige Kombinationen und langwierige Rückfragen lassen sich mit einem Konfigurator vermeiden – sofern er nur technisch mögliche Varianten mit den richtigen Preisen anzeigt. Bietet er neben der Plausibilitätsprüfung auch einen Vollständigkeits-Check, senkt dies die Fehlerquote noch weiter. Selbst neue und unerfahrene Vertriebsmitarbeiter können so erfolgreich verkaufen.
- Datensilos vermeiden
Ein Konfigurator, der isoliert auf einer Webseite oder als Vertriebs-App betrieben wird, hilft zwar, Kundenwünsche aufzunehmen. Fehlt es aber am Dialog mit dem Kernsystem ERP, schöpft das Unternehmen sein Potenzial nicht voll aus. Stattdessen holt es sich durch eine weitere Insellösung zusätzlichen Aufwand für die Datenpflege ins Haus.
- Parameter vollständig festlegen und übergeben
Je früher alle Produkteigenschaften festgelegt sind, umso besser. Übernimmt das ERP-System die Daten unmittelbar aus dem Konfigurator, spart sich das Unternehmen wertvolle Zeit. Produktionsrelevante Daten werden direkt in die Fertigung übermittelt. Selbst Losgröße 1 lässt sich so mit höchster Produktivität fertigen.
- Kaufmännische Daten bereitstellen
Neben dem Thema Preis ist für viele Kunden auch der Liefertermin ein wesentliches Kaufkriterium. Kann der Vertriebsmitarbeiter schon während des Verkaufsgesprächs dazu Auskunft geben, schafft dies zusätzliches Vertrauen. Dies gelingt, wenn der Konfigurator den Termin auf Basis der tatsächlichen Produktionsauslastung ermittelt. Auch hierfür ist eine tiefe Integration mit dem ERP-System wesentliche Voraussetzung.
- Angebotserstellung auf Knopfdruck
Anschreiben, Kalkulation, Zeichnung oder Betriebsanleitung: Sämtliche Angebotsbestandteile sollten direkt aus dem Konfigurator heraus erstellbar sein. Angebotstexte und -werte müssen sich dabei dem jeweiligen Kunden anpassen. Dafür sorgen hinterlegte Formeln und Regeln.
- Option Self-Service
Bei beratungsintensiven Produkten sollte die Konfiguration stets von einem Vertriebsmitarbeiter begleitet werden. Ist das Angebot weniger komplex, bietet sich ein Webportal an. Dort können Kunden dann jederzeit und von überall ihr Wunschprodukt selbst zusammenstellen und auch gleich ordern.
Die passenden Konfiguratoren beschleunigen Vertriebsprozesse spürbar und machen den Vertrieb erfolgreicher. Denn Mitarbeiter haben mehr Zeit für Kunden, weil sie sich nicht mit Datenerfassung und -weitergabe aufhalten. Außerdem können sie in der gleichen Zeit mehr Kunden bedienen und dadurch mehr Angebote stellen. Mehr noch: Ein nahtlos integrierter Konfigurator übergibt alle nötigen technischen Informationen automatisch an die nächsten Arbeitsschritte. Er ist damit der Startpunkt für eine durchgängig digitale Prozesskette.
